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分享卫浴经销商的困惑及解决之道

发布时间:2021-02-18 18:50:33 阅读: 来源:网卡厂家

卫浴产品属于耐用消费品,在大众的消费中占比很小。据调查数字显示,卫浴产品的消费平均周期在8年左右。由于卫浴产品的消费特性,卫浴经销商就会存在一些困惑,总觉得生意难做,竞争激烈。以下就是某卫浴在品牌营销过程中与经销商沟通后总结出来的,同时某卫浴愿意与众多卫浴经销商共同寻求解决之道,与众多经销商分享。

困惑一:大品牌在消费者心中先入为主,其他品牌难以说服客户。特别是工程客户,难以分得一杯羹。

解决之道:随着人们消费的日益理性,品牌意识日益加强。经销商必须转变操作模式和销售观念,要从单纯的做产品转为经营品牌。

所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言的。经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高,都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是卫浴行业,目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头,占据绝对的品牌优势。全世界知名的品牌、全国知名的品牌,在本地不一定就是知名的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。

所以经销商在品牌竞争的情况下,除了突出自己的价格和促销外,也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。根据某卫浴的经验,卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展示和推介,有60%是由老用户的相互介绍。因此经销商要格外重视终端的品牌形象,尊重自己代理的品牌。当我们经销某品牌一年以上后,就要做好老客户的回访。这样生意就会源源不断,代理的品牌无形中也会在当地扩大影响力。

这里要特别提醒经销商,品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌,只要耐心经营,挖掘代理品牌的卖点,就会四两拨千斤,把小品牌做大,建立小品牌大作为的奇功。

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